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趙春飛-農牧營銷九段總教練

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輔音國際總裁 立體營銷專家  營銷管理導師 農牧營銷九段總教練詳細

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[輔音觀點] 【醍醐灌頂】直面“九難現狀”,垂直攀登,浴火升級

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趙春飛-農牧營銷九段總教練 專區成員

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kk 發表于 2019-7-22 17:41:21 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

【醍醐灌頂】直面“九難現狀”,垂直攀登,浴火升級

輔音國際總裁    趙春飛

當前就宏觀環境而言:世界經濟增長總體乏力,貿易保護主義、孤立主義、民粹主義等思潮不斷抬頭,世界和平與發展面臨的挑戰越來越嚴峻。而畜牧行業行情跌宕起伏,非瘟疫情肆虐、環保與安全倒逼升級壓力巨大,產業鏈經營舉步維艱;具體到很多企業的銷售團隊,尤其是大北方企業,則已陷入“九難狀態”,令人警醒!

>>>一難<<<

企業銷售員工薪酬制定不合理,銷售團隊提成制定不科學,團隊負責人工資和提成設置不科學。

>>>二難<<<

新員工被放羊管理、自生自滅;老員工成了老油條、自以為是;銷售負責人成了山大王、自作主張;分公司總經理是太上皇、自命不凡。



>>><<<

老板拍腦袋做決策;銷售負責人拍胸脯保證完成任務;老板急了拍大腿為決策后悔;銷售負責人見勢不妙拍屁股走人。

>>><<<

企業里英雄級銷售員掌控大客戶,跟公司叫板,無法無天,難管控;老板親力親為服務大客戶,疲于奔走,精力不濟,企業無法壯大。

>>>五難<<<

企業銷售模式老三招(開會、吃飯、搞促銷),沒有做線上、線下銷售整合,沒有產業運作思維。

>>><<<

企業對員工只注重結果考核,沒有關愛員工的方法,沒有科學的日常管理,沒有專業的銷售秘笈,沒有專業的通關體系,沒有科學的教練體系。

>>>七難<<<

企業缺少項目銷售,大客戶開發乏力,缺項目制管理。

>>>八難<<<

企業只知道開發新客戶,沒有守住、夯實提升老客戶的機制,光攻城,不守城。無法形成共贏局面。

>>>九難<<<

企業缺乏科學的員工晉升通道,導致員工沒有分層管理、分層賦能。


而形成“九難”的根源到底在哪里,細細排查,不外乎以下5種根本原因交錯形成。
01
銷售目標不清晰
企業戰略目標制定不科學,沒有5年和10年戰略目標規劃;不會做目標管理,陷入銷售四拍誤區。決策拍腦袋,承諾拍胸脯,失誤拍大腿,走人拍屁股!

02
營銷戰略不明確  
企業沒有清晰的營銷戰略定位,錯把戰略目標、企業定位當作營銷戰略,無清晰堅定的員工戰略和客戶戰略。

03
營銷體系不健全
企業重業務、輕職能,無市場部、無客服部,雖有銷售部,但缺少職能管理。只知道攻城,不知道守城。拼命抓業績、抓結果,也沒有好成果;缺管理、缺協同、缺過程,總部職能不健全。

04
系統工具不科學
員工沒有分層管理及科學日常管理;銷售薪酬、評定、晉升不合理;沒有通關與科學銷售訓練系統。新人無長成長,老人迅速頹廢。

05
成果輸出不可控
沒有足夠詳細的客戶資訊,沒有有效精準的客戶分級,沒有循序漸進的客戶開發路徑,沒有有效的客戶升級方案,客戶結構差,粘性低,忠誠度弱。

歸納總結一句話:缺少了科學的大市場運營管控體系!面對這樣的局面,若不斷然采取措施,在當前及未來激烈的競爭局面下:

1、企業做不大、做不強、做不好,更做不久;
2、企業管理渙散、團隊一盤散沙;
3、企業新員工難存活,老員工吃老本
4、企業優秀新客戶進不來,老客戶留不住;
5、企業失去競爭力,終將走向自我毀滅!!!




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